Definir una persona de comprador, también llamada persona de cliente, persona de audiencia o persona de marketing, lo ayudará a dirigirse a su cliente ideal.
De niño, es posible que haya tenido un amigo imaginario. Los especialistas en marketing de redes sociales también los tienen, solo que, en este caso, se llaman personas compradoras o personas de la audiencia.
Sin embargo, a diferencia de tu amigo imaginario, estos personajes imaginarios no solo existen para asustar a tus padres. Son una herramienta increíblemente útil para dirigirse a su cliente ideal.
Como comercializador social, o cualquier comercializador, es fácil perderse en los detalles del seguimiento de sus últimas tasas de participación y campañas de marketing. Las personas compradoras te recuerdan que debes anteponer los deseos y necesidades de tu audiencia a las tuyas y te ayuda a crear contenido para dirigirte mejor a tu cliente ideal.
¿Qué es una persona compradora?
Una persona compradora es una descripción detallada de alguien que representa a su público objetivo. Esta persona es ficticia pero se basa en una investigación profunda de su audiencia existente o deseada.
Es posible que también escuche que se llama personaje de cliente, personaje de audiencia o personaje de marketing.
No puede conocer a cada cliente o prospecto individualmente. Pero puede crear una personalidad de cliente para representar a su base de clientes. (Dicho esto: dado que diferentes tipos de clientes pueden comprar sus productos por diferentes razones, es posible que deba crear más de una persona de comprador).
Le dará a esta persona compradora un nombre, detalles demográficos, intereses y rasgos de comportamiento. Comprenderá sus objetivos, puntos débiles y patrones de compra. Incluso puede ponerles una cara usando fotografías de archivo o ilustraciones si lo desea, porque tal vez sea importante que su equipo le ponga una cara a un nombre.
Básicamente, desea pensar y hablar sobre este cliente modelo. como si fuera una persona real. Esto te permitirá crear mensajes de marketing. dirigido específicamente a ellos.
Mantener su personaje comprador (o personas) en mente mantiene la voz y la dirección de todo consistente, desde el desarrollo de productos hasta la voz de su marca y los canales sociales que utiliza.
¿Por qué utilizar una persona de comprador o de audiencia?
Las personas del comprador lo mantienen enfocado en abordar las prioridades del cliente en lugar de las suyas.
Piense en las personas de su comprador cada vez que tome una decisión sobre su estrategia de marketing social (o estrategia de marketing general).
¿Una nueva campaña aborda las necesidades y objetivos de al menos una de sus personas compradoras? Si no es así, tiene buenas razones para reconsiderar su plan, sin importar lo emocionante que pueda ser.
Una vez que defina las personas de su comprador, puede crear publicaciones orgánicas y anuncios sociales que se dirijan directamente a los clientes objetivo que haya definido. La publicidad social, en particular, ofrece opciones de segmentación social increíblemente detalladas que pueden mostrar su anuncio a las personas adecuadas.
Desarrolle su estrategia social basada en ayudar a sus personajes a alcanzar sus objetivos, y construirá un vínculo con los clientes reales que representan. Se trata de crear lealtad y confianza a la marca para, en última instancia, agilizar su proceso de ventas.
Cómo crear una persona de comprador, paso a paso
Su personaje de comprador no debe ser solo alguien con quien quiera pasar el rato: debe basarse en datos del mundo real y objetivos estratégicos. A continuación, le mostramos cómo crear un cliente ficticio que se adapte perfectamente a su marca del mundo real.
1. Realice una investigación exhaustiva de la audiencia
Es hora de profundizar. ¿Quiénes son sus clientes actuales? ¿Quién es tu audiencia social? ¿A quiénes apuntan sus competidores? Para una mirada más profunda a estos conceptos, consulte nuestra guía completa para la investigación de audiencias, pero mientras tanto …
Recopile datos de audiencia a partir de sus análisis de redes sociales (especialmente Facebook Audience Insights), su base de datos de clientes y Google Analytics para concretar detalles como:
- La edad
- Localización
- Idioma
- Gasto de poder y patrones
- Intereses
- Desafíos
- Etapa de la vida
- Para B2B: el tamaño de las empresas y quién toma las decisiones de compra
También es una buena idea asegurarse de comprender qué canales sociales usa tu audiencia. Descubra dónde ya pasan tiempo en línea, utilizando herramientas como Themelocal Insights desarrollado por Brandwatch, Keyhole.co y Google Analytics.
También puede buscar a quién se dirigen los competidores usando herramientas como Buzzsumo y los flujos de búsqueda de Themelocal.
Para obtener estrategias más detalladas, consulte nuestra publicación completa sobre cómo realizar una investigación de la competencia utilizando herramientas sociales.
2. Identificar los objetivos y los puntos débiles del cliente
Los objetivos de su audiencia pueden ser personales o profesionales, según los tipos de productos y servicios que venda. ¿Qué motiva a sus clientes? ¿Cuál es su juego final?
Por otro lado, están sus puntos débiles. ¿Qué problemas o molestias están tratando de resolver sus clientes potenciales? ¿Qué les impide alcanzar el éxito? ¿Qué barreras enfrentan para alcanzar sus metas?
Su equipo de ventas y el departamento de atención al cliente son excelentes formas de encontrar respuestas a estas preguntas, pero otra opción clave es participar en la escucha social y el análisis de sentimientos de las redes sociales.
La configuración de flujos de búsqueda para monitorear las menciones de su marca, productos y competidores le brinda una visión en tiempo real de lo que la gente dice sobre usted en línea. Puede saber por qué les encantan sus productos o qué partes de la experiencia del cliente simplemente no funcionan.
3. Comprenda cómo puede ayudar
Ahora que comprende los objetivos y las dificultades de sus clientes, es hora de pensar en cómo puede ayudar. Eso significa pensar más allá del características y analizando la verdad beneficios de su producto o servicio.
Una característica es lo que es o hace su producto. Un beneficio es cómo su producto o servicio facilita o mejora la vida de sus clientes.
¿Considere las principales barreras de compra de su audiencia y dónde se encuentran sus seguidores en su recorrido de compra? Y luego pregúntate: ¿Cómo podemos ayudar? Capture la respuesta en una oración clara.
4. Crea tus personajes de comprador
Reúna toda su investigación y comience a buscar características comunes. A medida que agrupa esas características, tendrá la base de las personalidades únicas de sus clientes.
Dale a tu personaje comprador un nombre, un puesto de trabajo, una casa y otras características definitorias. Quieres que tu personaje parezca una persona real.
Por ejemplo, supongamos que identifica a un grupo de clientes principal como mujeres de 40 años, mujeres que viven en la ciudad, profesionalmente exitosas, sin hijos y con pasión por los excelentes restaurantes. Su personaje de comprador podría ser «Haley de grandes logros».
- Tiene 41 años.
- Ella va a clases de spinning tres veces a la semana.
- Vive en Toronto y es la fundadora de su propia firma de relaciones públicas.
- Ella es dueña de un Tesla.
- Ella y su pareja se van dos vacaciones internacionales al año y prefieren alojarse en hoteles boutique.
- Ella es miembro de un club de vinos.
Entiende lo esencial: esto no es solo una lista de características. Esta es una descripción detallada y específica de un cliente potencial. Le permite pensar en su futuro comprador de una manera humana, por lo que no son solo una colección de puntos de datos. Es posible que estas cosas no sean necesariamente ciertas para todos los compradores de su audiencia, pero ayudan a representar un arquetipo de una manera tangible.
Apunta a la cantidad de información que esperarías ver en un sitio de citas (aunque no olvides incluir los puntos débiles … que no necesariamente aparecerían en Bumble).
A medida que desarrolle las personalidades de sus clientes, asegúrese de describir quién es cada persona ahora y quiénes quieren ser. Esto le permite comenzar a pensar en cómo sus productos y servicios pueden ayudarlos a llegar a ese lugar de ambición.
Ejemplos de personas compradoras
Las marcas pueden crear y compartir sus personajes compradores con el equipo de diversas formas. Podría ser una lista de viñetas; podría ser una historia sólida de varios párrafos. Puede incluir una foto de archivo o una ilustración. No hay una forma incorrecta de formatear estos documentos de referencia: hágalo de cualquier manera que ayude a su equipo a comprender mejor a sus clientes (y a las personas objetivo).
Una mamá consciente de la belleza y amante de las revistas llamada Karla
Aquí hay un ejemplo del diseñador UX James Donovan. Desarrolla una personalidad de comprador para un cliente ficticio llamado Karla Kruger, incluidos detalles sobre su trabajo, edad y datos demográficos y, por supuesto, sus puntos débiles y objetivos. Tiene 41 años y está embarazada, y tenemos detalles vívidos sobre sus preferencias de productos y su rutina de belleza.
Lo interesante de este ejemplo es que también incluye su consumo de medios y sus marcas favoritas. Los detalles son clave para darle vida a la personalidad de un cliente, ¡así que sea específico!
Aquí, también vemos dónde cae «Karla» en varios espectros de lealtad a la marca, influencia social y sensibilidad al precio. Si es importante conocer este tipo de detalles sobre su cliente, busque esa información en su fase de investigación e inclúyala en su plantilla de persona.
Un cocinero casero suburbano fiel a la marca
Este ejemplo de Mono encuesta de una persona compradora da vida a un analista de datos ficticio. Aprendemos sobre su educación y dónde vive, pero también sobre sus intereses y pasiones: le gusta cocinar y viajar, valora sus relaciones y es leal a la marca.
Si este fuera el cliente prototípico de su empresa, ¿cómo afectaría eso a su estrategia de marketing u ofertas de productos? Tener una personalidad de comprador claramente definida ayuda a enmarcar cada decisión que tome.
Un joven profesional amante de los perros
Para esta persona compradora, creada por una agencia de marketing digital Grano único, aprendemos sobre los ingresos y la vida amorosa de Tommy Technology, así como sobre sus luchas profesionales. Incluir algunas citas (ya sea reutilizadas de clientes reales o inventadas) también puede ayudar a darle voz a un personaje como este.
Plantilla de persona de comprador
¿Listo para empezar a inventar tu primera persona de comprador? Nuestra plantilla de persona de comprador gratuita en Google Docs es un excelente lugar para comenzar:
Para usar la plantilla, haga clic en la pestaña «Archivo» y seleccione «Hacer una copia» en el menú desplegable. Ahora tiene su propia versión para completar como mejor le parezca.
Piense en las personas de su comprador cada vez que tome una decisión sobre el contenido de sus redes sociales y la estrategia general de marketing. Haga lo correcto con estas personas y creará un vínculo con los clientes reales que representan, lo que aumentará las ventas y la lealtad a la marca.
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