¿Cómo logras que los extraños confíen en ti lo suficiente como para comprar tu producto?

Hace mucho tiempo, en un siglo lejano, a un comercializador llamado Elias St. Elmo Lewis se le ocurrió una brillante respuesta. Su teoría era que se podía convertir a extraños en clientes entusiastas con un «embudo»: una serie de pasos que sigue el cliente, cada uno de los cuales lo acerca a la compra de su producto.

Según Lewis, la gente sigue estos cuatro pasos antes de estar lista para comprar.

  1. Conciencia: necesita que las personas se den cuenta de que su producto o servicio existe.
  2. Interesar: las personas deben estar lo suficientemente intrigadas como para leer su anuncio o hacer clic en su sitio web.
  3. Deseo: la inercia es el mayor obstáculo del marketing. Necesita que la gente exprese interés o curiosidad por su producto.
  4. Acción: las personas deben decidir dar el siguiente paso, ya sea llamando a su equipo de ventas o agregando un producto a su carrito.

Embudo de ventas de redes sociales

Lewis ideó el concepto de embudo de ventas en 1898. Pero este modelo AIDA (conciencia, interés, deseo, acción) todavía lo utilizan los redactores profesionales. También se ha revisado y actualizado; por ejemplo, los especialistas en marketing sofisticados extienden esta fórmula al mapeo del recorrido del cliente. (Aquí está el artículo fundamental de Harvard Business Review que ayudó a impulsar la disciplina del mapeo del recorrido del cliente).

En estos días, la mayoría de las empresas tienen algún tipo de embudo en su marketing, incluso si los nombres de las etapas cambian por industria o empresa. Por ejemplo, en el marketing B2B encontrará una etapa de evaluación, ya que comprar un paquete de software de un millón de dólares requiere más reflexión que decidir comprar un artículo pequeño en Amazon.

Construyendo su primer embudo de ventas en redes sociales

En esta publicación, tomaremos el ADN de la fórmula clásica del embudo de ventas de Lewis y lo aplicaremos a las redes sociales.

Como verá, lo hemos ampliado un poco. En particular, verá la adición de la etapa de evaluación (ya que en estos días, es mucho más fácil investigar y comparar productos en línea) y promoción (ya que el mayor poder de las redes sociales es ayudar a los clientes a atraer más clientes).

Al crear una estrategia de redes sociales, un buen plan de ataque es asegurarse de que sus tácticas cubran cada etapa del embudo de ventas. Como puede ver a continuación, cada paso incluye una pregunta específica que su estrategia de marketing debe responder.

  • CONCIENCIA—¿Cómo te encontrarán los clientes potenciales en las redes sociales?
  • EVALUACIÓN—¿Cómo usarán las redes sociales para compararlo con la competencia o productos similares?
  • ADQUISICIÓN—¿Cómo conseguirás que compren o conviertan hoy?
  • COMPROMISO—¿Cómo utilizará los canales sociales para mantenerse en contacto con los clientes (para poder venderles más cosas en el futuro)?
  • ABOGACÍA—¿Cómo conseguirás que recomienden tu producto en las redes sociales a sus amigos?

Un error común de los especialistas en marketing amatuer es invertir solo en algunas etapas del embudo.

Por ejemplo, verá canales de YouTube populares con mucho tráfico y notoriedad. Pero no trabajan muy duro para venderle nada, ya que no han invertido en su contenido de ventas.

O verá una pequeña empresa con un hermoso sitio web con muchos estudios de casos, videos de productos y contenido de ventas. Pero no tienen una estrategia, como una cuenta popular de Instagram o videos de Facebook, para atraer a la gente a su sitio web.

Utilice la lista de verificación a continuación para asegurarse de tener tácticas que coincidan con cada etapa del embudo de ventas. Evite elegir demasiadas tácticas. Limítese a una o dos tácticas para cada etapa, domínelas y luego agregue nuevas una vez que haya tenido éxito.

Cómo construir un embudo de ventas en redes sociales

Su embudo de ventas de redes sociales debe responder cinco preguntas. Si ignora cualquier etapa del embudo, su marketing se debilita. Elija un máximo de dos tácticas para cada etapa del embudo. Una vez que haya dominado esas tácticas, agregue otras nuevas a su plan de marketing.

1. Conciencia: ¿Cómo te encontrarán los clientes?

Hay muchas formas de ganar la atención de su audiencia. Elegir uno de estas tácticas en lugar de intentar hacerlas todas.

Tácticas orgánicas

  • Facebook en vivo. Aquí hay algunas lecciones que hemos aprendido con tanto esfuerzo.
  • Concursos de redes sociales. Crea fácilmente 20 tipos aquí.
  • Contenido gratuito (guías, publicaciones en blogs, AMA). 101 guía aquí para comenzar.
  • Participa en grupos de Facebook o LinkedIn.
  • Utilice YouTube y SEO para atraer suscriptores gratuitos. 18 sencillos consejos aquí.
  • Vídeos sociales. Aquí hay algunas herramientas para ayudar.
  • Cree elementos visuales como infografías, GIF y tarjetas de Twitter. Guía rápida aquí.
  • Crea contenido específicamente para Facebook. Aquí están los 3 tipos de contenido. que funcionan mejor en Facebook.

Tácticas pagadas

¿Eres nuevo en los anuncios sociales? Consulte nuestra guía de publicidad en redes sociales y haga clic en el enlace correspondiente a continuación para obtener nuestras guías prácticas específicas de la plataforma con consejos, estrategias y ejemplos.

  • Anuncios de Facebook o anuncios de Instagram.
  • Anuncios de Pinterest.
  • Anuncios de YouTube.
  • Anuncios de Reddit.
  • Anuncios de Snapchat.
  • Paga a personas influyentes o contratalas para que realicen adquisiciones de Instagram o Snapchat. Esta plantilla le muestra cómo utilizar el marketing de influencers.
  • Cree un programa para microinfluencers para promocionar su producto. Aquí está nuestra guía para trabajar con microinfluencers.

2. Evaluación: ¿Cómo lo compararán con la competencia o productos similares?

Ganar atención no es suficiente. Debe asegurarse de tener suficientes reseñas, estudios de casos e información confiable para persuadir a los clientes.

Tácticas orgánicas

  • Obtenga críticas positivas en su página de Facebook.
  • Comparta destellos de su empresa en Instagram. Vea ejemplos en nuestra guía aquí.
  • Reseñas o comentarios en foros como Reddit.
  • Sesiones AMA en Reddit con tu CEO.
  • Creó testimonios en video de clientes y agréguelos a su página de Facebook.
  • Fotografías de productos y catálogos en Instagram o Pinterest.
  • Equipo de soporte respondiendo preguntas en Twitter.
  • Vídeos de YouTube con demostraciones de productos.

Tácticas pagadas

  • Anuncios de remarketing de Facebook con detalles del producto.
  • Anuncios de catálogo de productos de Facebook.
  • Publicaciones patrocinadas de Facebook con reseñas de clientes o publicaciones de blogs de terceros.

3. Adquisición: ¿Cómo conseguirás que compren o conviertan hoy?

Los prospectos necesitan un empujón para comprar. Ayúdalos a dar el salto con estas tácticas.

Tácticas orgánicas

Tácticas pagadas

  • Anuncios de remarketing de Facebook con ofertas.
  • Facebook ofrece anuncios o anuncios de clientes potenciales.
  • Anuncios de Facebook Messenger.
  • Botones de compra de Pinterest.

4. Compromiso: ¿Cómo se mantendrá en contacto con este cliente (para poder venderle más cosas más adelante)?

Es mucho trabajo encontrar clientes. Manténgase conectado con los clientes existentes para poder venderles nuevos productos en el futuro.

Tácticas orgánicas

  • Hospedaje de chats regulares en Twitter. Así es como comenzamos el nuestro en Themelocal.
  • Responda las preguntas de los clientes en una serie semanal de Facebook Live.

Tácticas pagadas

  • Publicaciones patrocinadas de Facebook con publicaciones de blog interesantes.
  • Cree un grupo de Facebook privado para los clientes, ayudándolos a conectarse y hablar sobre sus productos.

5. Promoción: ¿Cómo conseguirás que recomienden tu producto a sus amigos?

Facilite a los clientes el compartir su experiencia y amor por sus productos. Esto aumenta su credibilidad y atrae nuevos clientes.

Tácticas orgánicas

  • Grupos privados de Facebook para clientes que han comprado su producto.
  • Desarrolle un programa de defensa para empleados y clientes.
  • Comunidades de clientes en Instagram. Por ejemplo, el #shotoniphone de Apple ha atraído más de 1.6 millones de publicaciones de clientes, lo que ha ayudado a atraer a los clientes actuales y demostrar el poder de la cámara del iPhone a nuevos prospectos.

Táctica pagada

  • Puedes pagar por Me gusta. Pero no se puede comprar el amor del cliente. Vaya a la sección orgánica para conocer las tácticas de promoción.

Lo último sobre la creación de un embudo de ventas en las redes sociales es recordar siempre que el objetivo del embudo es llevar al cliente a la acción (y luego, finalmente, a la promoción).

Así que supongo que eso significa que es hora de mi lanzamiento.

Si es nuevo en Themelocal, puede ver cómo nuestras herramientas lo ayudan a encontrar y programar excelente contenido social y medir su impacto, todo en una única plataforma segura. Pruebe Themelocal con una prueba gratuita aquí.

Si ya tiene una cuenta de Themelocal, es posible que desee esta guía experta para crear seguidores en las redes sociales. La guía contiene entrevistas con tres profesionales de las redes sociales de clase mundial. Sin pelusa. Sin tácticas cansadas. Está repleto de consejos súper prácticos, incluido el calendario de publicación exacto que Mari Smith (la principal experta en Facebook del mundo) usó para generar seguidores en todo el mundo.